Ce que les clients attendent réellement de leur conseiller sur la crypto

Les CGP s'interrogent parfois : que savoir sur les crypto pour répondre aux clients ? La réponse est moins technique qu'on ne le pense. Les clients n'attendent pas un expert blockchain — ils attendent un conseiller qui les accompagne.

1. Ce que les clients demandent (et ce qu'ils ne disent pas)

1.1 Les demandes explicites

Quand un client aborde le sujet crypto, il formule souvent :

• "J'aimerais comprendre si je devrais m'y intéresser"
• "J'ai vu les performances, ça m'intrigue"
• "Mon fils/collègue m'en parle, je ne veux pas rater quelque chose"
• "J'en ai déjà, je ne sais pas quoi en faire"

1.2 Les besoins implicites

Derrière ces demandes se cachent des besoins plus profonds :

• Validation : "Est-ce une idée raisonnable ou absurde ?"
• Cadrage : "Combien, comment, avec quels risques ?"
• Exécution : "Comment faire concrètement ?"
• Tranquillité : "Qui s'en occupe pour moi ?"

1.3 Ce qu'ils ne veulent pas

• Être jugés pour leur curiosité
• Recevoir un cours technique sur la blockchain
• Être évangélisés ("tu dois absolument en avoir")
• Être ignorés ("c'est trop risqué, on n'en parle pas")

2. Les profils types de clients

2.1 Le curieux prudent

Caractéristiques :

• A entendu parler des crypto dans les médias
• N'a pas d'exposition actuelle
• Pose des questions générales
• Attend une validation avant d'aller plus loin

Ce qu'il attend du CGP :

• Une explication simple et honnête
• Un cadrage des risques
• Un avis sur la pertinence pour son profil
• Si pertinent, une proposition concrète

2.2 L'initié déçu

Caractéristiques :

• A déjà investi seul (souvent mal)
• A connu des pertes ou des déconvenues
• Est méfiant mais toujours intéressé
• Cherche à "mieux faire" cette fois

Ce qu'il attend du CGP :

• Une écoute sans jugement
• Un diagnostic de sa situation actuelle
• Une proposition pour "remettre de l'ordre"
• Un cadre professionnel pour la suite

2.3 L'héritier ou le bénéficiaire

Caractéristiques :

• A reçu des crypto-actifs (héritage, donation)
• Ne sait pas quoi en faire
• Souvent perdu face aux aspects techniques
• A besoin d'accompagnement

Ce qu'il attend du CGP :

• Une aide pour comprendre ce qu'il possède
• Un accompagnement pour la régularisation
• Des options : garder, vendre, transférer
• Une intégration dans sa vision patrimoniale

2.4 Le convaincu

Caractéristiques :

• Déjà exposé, parfois significativement
• Convaincu de la valeur des crypto
• Cherche une structuration professionnelle
• Veut un interlocuteur qui "comprend"

Ce qu'il attend du CGP :

• Qu'on prenne le sujet au sérieux
• Une intégration dans la stratégie globale
• Un accès à des solutions professionnelles
• Un dialogue d'égal à égal (pas de condescendance)

3. Ce que les clients n'attendent PAS

3.1 Une expertise technique pointue

Le client n'attend pas que son CGP lui explique :

• Le fonctionnement du proof of work
• Les détails d'Ethereum 2.0
• Les subtilités des layer 2

Il attend que le CGP comprenne assez pour conseiller, pas pour coder.

3.2 Une opinion tranchée

Les clients ne veulent pas entendre :

• "Les crypto c'est l'avenir, il faut y aller"
• "Les crypto c'est une arnaque, n'y touchez pas"

Ils veulent une analyse équilibrée, des faits, et un accompagnement dans leur décision.

3.3 Un cours magistral

Une présentation de 45 slides sur l'histoire de Bitcoin n'est pas ce que le client attend. Il veut des réponses à ses questions, pas une conférence.

4. Le rôle du CGP : guide, pas gourou

4.1 Écouter et comprendre

Avant de proposer quoi que ce soit :

• Comprendre la demande réelle (pas juste la question posée)
• Identifier le profil du client
• Évaluer son niveau de connaissance
• Cerner ses motivations

4.2 Informer sans évangéliser

Le CGP présente :

• Ce que sont les crypto-actifs (simplement)
• Les opportunités potentielles
• Les risques (honnêtement)
• Les options disponibles

Sans pousser à l'achat, sans décourager non plus.

4.3 Cadrer

Le CGP apporte le cadre :

• Quel pourcentage du patrimoine ?
• Quel véhicule ?
• Quelle stratégie d'entrée ?
• Quel suivi ?

Ce cadrage est la vraie valeur ajoutée.

4.4 Exécuter ou orienter

Selon les capacités du cabinet :

• Proposer une solution (mandat, accompagnement)
• Ou orienter vers un partenaire de confiance

L'important est de ne pas abandonner le client face à un sujet qu'il ne maîtrise pas.

5. Rassurer le CGP : vous n'avez pas besoin de tout savoir

5.1 Ce qui est nécessaire

Pour accompagner un client sur les crypto, un CGP doit :

• Comprendre les grands principes (ce qu'est Bitcoin, Ethereum, un wallet)
• Connaître le cadre fiscal et réglementaire
• Savoir évaluer l'adéquation avec un profil client
• Avoir accès à des solutions professionnelles

5.2 Ce qui n'est pas nécessaire

Un CGP n'a pas besoin de :

• Savoir coder
• Comprendre les détails techniques des protocoles
• Suivre le marché crypto au quotidien
• Être un "crypto-native"

5.3 L'analogie

Un CGP qui propose de l'immobilier n'est pas architecte. Un CGP qui propose des actions n'est pas analyste financier. De même, un CGP qui propose des crypto n'a pas besoin d'être développeur blockchain.

6. Les erreurs à éviter

6.1 Ignorer le sujet

"Je ne fais pas de crypto" — cette réponse laisse le client seul, souvent vers des solutions inadaptées.

6.2 Juger le client

"Les crypto c'est de la spéculation" — cette réponse ferme le dialogue et peut vexer le client.

6.3 Promettre

"Avec les crypto vous allez faire x10" — cette réponse est dangereuse et non professionnelle.

6.4 Se prétendre expert sans l'être

Mieux vaut dire "je me renseigne et je reviens vers vous" que d'improviser des réponses fausses.

7. Ce que Tilvest apporte

7.1 Des solutions clés en main

Tilvest offre aux CGP :

• Des mandats de gestion professionnels
• Une conformité assurée
• Un reporting intégré

Le CGP peut accompagner ses clients sans devoir tout gérer en interne.

7.2 Des ressources

• Formation sur les crypto-actifs
• Supports d'aide à la vente
• Accompagnement sur les cas clients

7.3 Un partenaire

Tilvest ne remplace pas le CGP — il l'équipe pour répondre à une demande croissante.

Conclusion

Les clients qui s'intéressent aux crypto n'attendent pas un expert technique. Ils attendent un conseiller qui les écoute, les informe honnêtement, et les accompagne vers une solution adaptée.

Le CGP n'a pas besoin de tout savoir sur la blockchain. Il a besoin de comprendre les enjeux, d'avoir accès à des solutions, et de garder son rôle : celui de guide patrimonial.

⚠️ AVERTISSEMENT : Ce contenu est fourni à titre informatif. Il ne constitue pas un conseil en investissement. Les crypto-actifs sont volatils et comportent un risque de perte en capital.

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FAQ

Qu'est-ce qu'un crypto-actif ?

Un crypto-actif est un actif numérique utilisant la cryptographie et la technologie blockchain. Les plus connus sont Bitcoin et Ethereum. Ils fonctionnent de manière décentralisée.

Les crypto-actifs sont-ils réglementés ?

Oui, en France les prestataires doivent obtenir le statut PSAN auprès de l'AMF. Le règlement européen MiCA harmonise les règles au niveau de l'UE.