Pourquoi de nombreux clients sont déjà exposés… sans leur CGP

Vos clients détiennent peut-être déjà des crypto-actifs. Sans vous en avoir parlé. Sans cadre professionnel. C'est un angle mort patrimonial qu'il est temps d'adresser.

1. Les chiffres : une réalité sous-estimée

1.1 La détention en France

Selon les études de l'ADAN (Association pour le Développement des Actifs Numériques) et de l'AMF :

• 8-12 % des Français ont déjà possédé des crypto-actifs
• Ce chiffre monte à 18-25 % chez les 18-35 ans
• La tendance est à la hausse chaque année

1.2 Les montants en jeu

• Le montant médian investi est modeste (quelques centaines d'euros)
• Mais une partie significative détient plusieurs milliers, voire dizaines de milliers d'euros
• Pour les clients patrimoniaux, les montants peuvent être substantiels

1.3 Ce que ça signifie pour le CGP

Sur un portefeuille de 100 clients :

• 8 à 12 ont probablement une exposition crypto
• La plupart n'en ont jamais parlé à leur conseiller
• Certains ont des montants significatifs non intégrés dans leur vision patrimoniale

2. Pourquoi les clients n'en parlent pas

2.1 La peur du jugement

"Mon conseiller va me prendre pour un joueur."

Les clients craignent d'être jugés négativement. Ils perçoivent (parfois à juste titre) que les professionnels de la finance regardent les crypto avec méfiance.

2.2 Le compartimentage

"C'est mon truc à part, ça ne regarde pas mon CGP."

Certains clients séparent mentalement leurs crypto de leur patrimoine "sérieux". Ils ne pensent pas à l'intégrer dans la discussion patrimoniale.

2.3 L'ignorance des implications

"Je ne savais pas que ça avait des conséquences fiscales."

Beaucoup de détenteurs ne réalisent pas les implications : déclaration obligatoire, fiscalité à la cession, impact sur la succession.

2.4 L'oubli

"J'ai acheté 500 € de Bitcoin en 2017, j'ai oublié."

Certaines positions anciennes, parfois significatives en valeur actuelle, sont simplement oubliées.

3. Comment ces expositions ont été constituées

3.1 Les canaux d'entrée

La plupart des détenteurs ont acheté via :

• Des plateformes grand public (Coinbase, Binance, Kraken)
• Des applications simples (Revolut, PayPal)
• Des plateformes douteuses ou non régulées

3.2 Les motivations

• Curiosité ("j'ai voulu essayer")
• FOMO ("tout le monde en parle")
• Conseil d'un proche ("mon neveu m'a dit d'acheter")
• Héritage ou don

3.3 Le manque de cadre

Ces achats ont généralement été faits :

• Sans analyse de profil
• Sans vision patrimoniale
• Sans conseil fiscal
• Sans plan de sortie

4. Les risques de ces expositions non encadrées

4.1 Fiscalité non gérée

Obligation de déclaration

Depuis 2019, les comptes sur plateformes étrangères doivent être déclarés (formulaire 3916-bis). Beaucoup ne le font pas.

Fiscalité des cessions

Les plus-values sont imposables à la flat tax (30 %). Beaucoup de détenteurs l'ignorent ou ne tracent pas leurs opérations.

Risque de redressement

L'administration fiscale a accès aux données des plateformes. Les oublis peuvent coûter cher.

4.2 Pas de vision globale

Ces actifs ne sont pas intégrés dans :

• L'allocation patrimoniale
• Le reporting global
• La stratégie de diversification

Le client a une vision tronquée de son patrimoine.

4.3 Succession impossible

Si le client décède sans avoir organisé l'accès :

• Les héritiers ne savent pas que ces actifs existent
• Même s'ils le savent, ils n'ont pas les accès (clés, mots de passe)
• Les actifs peuvent être perdus

4.4 Sécurité

• Comptes sur des plateformes peu sécurisées
• Mots de passe faibles ou perdus
• Pas de sauvegarde des accès

5. Le rôle du CGP : récupérer ces expositions

5.1 Ouvrir le dialogue

Le CGP peut proactivement aborder le sujet :

• "Avez-vous déjà investi dans des crypto-actifs ?"
• "Même un petit montant il y a quelques années ?"
• "Quelqu'un vous en a-t-il donné ou légué ?"

Cette question simple peut révéler des situations inattendues.

5.2 Ne pas juger

Quelle que soit la réponse :

• Accueillir sans jugement
• Poser des questions factuelles
• Proposer un accompagnement

5.3 Diagnostiquer

Si le client a une exposition :

• Sur quelle(s) plateforme(s) ?
• Quels montants (achat vs valeur actuelle) ?
• Les comptes sont-ils déclarés ?
• Les plus-values ont-elles été imposées ?
• L'accès est-il sécurisé ?

5.4 Proposer un plan

Selon la situation :

• Régularisation fiscale si nécessaire
• Transfert vers une structure adaptée
• Intégration dans la vision patrimoniale
• Organisation de la succession

6. Les bénéfices pour le client

6.1 Conformité

Être en règle avec ses obligations déclaratives et fiscales.

6.2 Vision globale

Intégrer tous ses actifs dans une vision patrimoniale cohérente.

6.3 Transmission

S'assurer que ces actifs pourront être transmis aux héritiers.

6.4 Sérénité

Savoir que ses crypto-actifs sont gérés professionnellement.

7. Les bénéfices pour le CGP

7.1 Fidélisation

En abordant un sujet que le client n'osait pas évoquer, le CGP renforce la relation de confiance.

7.2 Vision complète

Le CGP a une meilleure connaissance du patrimoine total du client.

7.3 Nouveaux actifs sous gestion

Ces expositions existantes peuvent être transférées vers des solutions gérées.

7.4 Différenciation

Les CGP qui abordent le sujet crypto se différencient de ceux qui l'ignorent.

8. Comment Tilvest facilite cette démarche

8.1 Processus d'intégration

Tilvest propose un processus pour intégrer des expositions existantes :

• Audit des positions
• Aide à la régularisation
• Transfert vers un mandat géré

8.2 Outils

• Modèles de questionnaires
• Check-lists de régularisation
• Reporting intégré

8.3 Accompagnement

Une équipe disponible pour accompagner les CGP sur les cas complexes.

Conclusion

De nombreux clients sont déjà exposés aux crypto-actifs sans que leur CGP le sache. Ces expositions non encadrées présentent des risques : fiscaux, patrimoniaux, successoraux.

Le CGP a un rôle à jouer : ouvrir le dialogue, diagnostiquer la situation, et proposer un cadre professionnel. Ignorer le sujet, c'est laisser ses clients gérer seuls — souvent mal.

⚠️ AVERTISSEMENT : Ce contenu est fourni à titre informatif. Les situations fiscales sont individuelles ; consultez un professionnel pour une analyse personnalisée. Les crypto-actifs comportent des risques de perte en capital.

Intégrer les expositions existantes

Tilvest accompagne les CGP pour récupérer et structurer les expositions crypto existantes de leurs clients. Un processus simple pour remettre de l'ordre.

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FAQ

Cette classe d'actifs est-elle adaptée à tous les profils ?

Non, l'exposition aux crypto-actifs nécessite une évaluation d'adéquation. Elle convient aux profils ayant une tolérance au risque élevée et un horizon long terme.

Quelle allocation recommandée ?

Les pratiques professionnelles situent généralement l'allocation entre 1% et 5% du patrimoine financier, selon le profil de risque.