Crypto-actifs et adéquation : pourquoi ce n'est jamais automatique

L'adéquation est le fondement du conseil patrimonial. Pour les crypto-actifs, classe d'actifs volatile par nature, cette évaluation est particulièrement critique. Voici comment l'aborder.

1. Le principe d'adéquation : rappel

1.1 Définition

L'adéquation consiste à s'assurer qu'une recommandation d'investissement est adaptée au client, compte tenu de :

• Sa situation financière
• Ses objectifs d'investissement
• Sa tolérance au risque
• Ses connaissances et son expérience

1.2 Une obligation pour le conseiller

Le CGP ne peut pas recommander un produit sans avoir vérifié son adéquation avec le profil du client. Cette obligation protège le client et le conseiller.

2. Les critères spécifiques aux crypto-actifs

2.1 Tolérance à la volatilité

Les crypto-actifs connaissent des variations de prix significatives. Des baisses de 30 à 50 % sont possibles, même sur les actifs les plus établis comme le Bitcoin.

Questions clés :

• Le client est-il prêt à voir une partie de son investissement perdre 50 % de sa valeur ?
• Comment réagirait-il face à une telle baisse ?
• A-t-il déjà vécu des pertes importantes sur d'autres investissements ?

2.2 Horizon d'investissement

L'approche patrimoniale des crypto-actifs suppose un horizon long terme (5 ans minimum recommandé). Sur le court terme, la volatilité domine.

Questions clés :

• Le client peut-il immobiliser cette somme pendant plusieurs années ?
• A-t-il des besoins de liquidité à court ou moyen terme ?
• Ses projets de vie sont-ils compatibles avec cet horizon ?

2.3 Situation financière

L'exposition aux crypto-actifs ne doit pas compromettre la sécurité financière du client.

Questions clés :

• Le client dispose-t-il d'une épargne de précaution suffisante ?
• L'allocation envisagée représente-t-elle une part mesurée du patrimoine (1-5 % généralement observé) ?
• La perte totale de cette allocation affecterait-elle significativement son niveau de vie ?

2.4 Connaissance et compréhension

Le client doit comprendre ce dans quoi il investit.

Questions clés :

• Le client sait-il ce que sont les crypto-actifs ?
• Comprend-il les risques spécifiques (volatilité, technique, réglementaire) ?
• Est-il conscient qu'il peut perdre tout son investissement ?

3. Profils pour lesquels l'exposition est adaptée

3.1 Le profil type

Une exposition aux crypto-actifs est généralement adaptée pour un client qui :

• Dispose d'un patrimoine financier conséquent, permettant une diversification
• A un profil de risque dynamique ou offensif
• Possède un horizon d'investissement long terme (5 ans minimum)
• Comprend les caractéristiques des crypto-actifs
• Accepte explicitement le risque de perte significative
• Ne dépend pas de cette allocation pour ses projets essentiels

3.2 Exemples de situations adaptées

Exemple 1 : Le chef d'entreprise diversifié

Patrimoine de 2 M€, profil dynamique, horizon long terme, souhaite diversifier hors actifs traditionnels. Une allocation de 3 % (60 000 €) en crypto-actifs peut être envisagée.

Exemple 2 : Le cadre supérieur jeune

Patrimoine de 300 000 €, 35 ans, profil offensif, capacité d'épargne importante. Une allocation de 5 % (15 000 €) avec versements programmés peut être adaptée.

4. Profils pour lesquels l'exposition n'est pas adaptée

4.1 Les critères d'exclusion

L'exposition aux crypto-actifs n'est généralement pas adaptée si :

• Le profil de risque est prudent ou équilibré
• L'horizon d'investissement est court (moins de 3 ans)
• Le patrimoine est insuffisant pour absorber une perte
• Le client ne comprend pas les risques
• L'allocation envisagée est disproportionnée

4.2 Exemples de situations inadaptées

Exemple 1 : Le retraité prudent

Patrimoine de 500 000 €, profil prudent, objectif de préservation du capital pour compléter sa retraite. Les crypto-actifs ne correspondent pas à ce profil.

Exemple 2 : Le jeune actif sans épargne de précaution

Patrimoine de 20 000 €, pas d'épargne de sécurité, souhaite "investir" la moitié en crypto. Le risque est disproportionné par rapport à sa situation.

Exemple 3 : L'investisseur émotif

Quel que soit son patrimoine, un client qui panique à la moindre baisse ou qui veut "se refaire" après une perte n'est pas adapté à un actif aussi volatile.

5. L'évaluation en pratique

5.1 Le questionnaire

Un questionnaire d'évaluation doit couvrir :

Situation financière

• Patrimoine global
• Revenus et charges
• Épargne de précaution
• Endettement

Objectifs

• But de l'investissement
• Horizon temporel
• Projets à financer

Tolérance au risque

• Réaction face aux pertes
• Expérience passée
• Capacité à accepter la volatilité

Connaissance

• Compréhension des crypto-actifs
• Expérience en investissements risqués
• Sources d'information

5.2 L'entretien

Le questionnaire ne suffit pas. L'entretien permet de :

• Approfondir les réponses
• Détecter les incohérences
• Expliquer les risques
• S'assurer de la compréhension réelle

5.3 La documentation

L'évaluation doit être tracée :

• Questionnaire complété et signé
• Compte-rendu d'entretien
• Analyse d'adéquation formalisée
• Décision motivée (adapté / non adapté)

6. Que faire si le client insiste ?

6.1 Le client adapté qui hésite

Si le profil est adapté mais le client hésite, le CGP peut :

• Prendre le temps de l'information
• Proposer une allocation initiale réduite
• Suggérer des versements programmés pour lisser l'entrée

6.2 Le client inadapté qui insiste

Si le profil n'est pas adapté mais le client souhaite quand même s'exposer :

• Réitérer clairement les mises en garde
• Documenter les échanges et le refus de suivre le conseil
• Ne pas formuler de recommandation contraire à l'évaluation
• Le client reste libre de ses décisions, mais le CGP ne doit pas cautionner une exposition inadaptée

7. L'adéquation dans le temps

7.1 Réévaluation périodique

La situation du client évolue. L'adéquation doit être réévaluée :

• Lors des bilans annuels
• En cas de changement de situation (retraite, héritage, projet immobilier)
• Si la volatilité réelle génère un inconfort

7.2 Ajustement de l'allocation

Si le profil ou la situation change, l'allocation peut être ajustée (à la hausse ou à la baisse).

Conclusion

L'adéquation n'est pas une formalité. C'est le socle du conseil. Pour les crypto-actifs, classe d'actifs volatile, cette évaluation est particulièrement exigeante. Elle protège le client d'une exposition inadaptée et le conseiller d'une mise en cause ultérieure.

Le bon réflexe : si un doute existe sur l'adéquation, il vaut mieux s'abstenir de recommander une exposition.

⚠️ AVERTISSEMENT : Ce contenu est fourni à titre informatif et pédagogique. Il ne constitue pas un conseil en investissement. L'adéquation d'un investissement dépend de la situation individuelle de chaque client.

Des outils pour évaluer l'adéquation

Tilvest fournit à ses partenaires des outils d'évaluation adaptés aux crypto-actifs : questionnaires, grilles d'analyse, documentation type. Des ressources pour structurer votre pratique.

Contactez-nous pour en savoir plus.Articles connexes suggérés :

• Rôle et responsabilités du CGP face aux actifs numériques
• Crypto-actifs et devoir de conseil : ce que dit le cadre, ce qu'il ne dit pas
• Gestion du risque en crypto : une lecture patrimoniale, pas spéculative

FAQ

Qu'est-ce qu'un crypto-actif ?

Un crypto-actif est un actif numérique utilisant la cryptographie et la technologie blockchain. Les plus connus sont Bitcoin et Ethereum. Ils fonctionnent de manière décentralisée.

Les crypto-actifs sont-ils réglementés ?

Oui, en France les prestataires doivent obtenir le statut PSAN auprès de l'AMF. Le règlement européen MiCA harmonise les règles au niveau de l'UE.