Ce que signifie 'intégrer les crypto-actifs' dans un cadre de conseil réglementé

Pour un professionnel du patrimoine, "intégrer les crypto-actifs" ne se résume pas à recommander l'achat de Bitcoin. C'est un processus structuré qui respecte les principes du conseil patrimonial : identification du besoin, évaluation du profil, choix du véhicule adapté et suivi dans le temps.

1. Ce que "intégrer" signifie concrètement

1.1 Trois niveaux d'intégration possibles

L'intégration des crypto-actifs dans la pratique du CGP peut prendre plusieurs formes :

Niveau 1 : Information

Le conseiller répond aux questions de ses clients sur les crypto-actifs, explique les caractéristiques et les risques, sans nécessairement proposer une solution d'investissement.

Niveau 2 : Orientation

Le conseiller identifie un besoin chez son client et l'oriente vers un partenaire spécialisé et régulé (plateforme PSAN, société de gestion proposant des mandats crypto).

Niveau 3 : Intégration dans l'allocation

Le conseiller intègre les crypto-actifs dans la réflexion d'allocation globale du client, en s'appuyant sur des véhicules adaptés (mandats de gestion, exposition via partenaire régulé).

1.2 Ce que le CGP fait et ne fait pas

Le CGP faitLe CGP délègueÉvaluer l'adéquationL'exécution des transactionsDéfinir la taille de l'allocationLa conservation des actifs (custody)Choisir le type d'expositionLa gestion opérationnelle (si mandat)Assurer le suivi et le reportingLa conformité technique de la plateformeDocumenter le conseilLes aspects techniques blockchain---

2. Le parcours type d'intégration

2.1 Étape 1 : Identification du besoin

Le sujet des crypto-actifs peut émerger de différentes manières :

• Le client pose des questions spontanées
• Le conseiller identifie un intérêt lors de l'entretien de découverte
• Le client révèle détenir déjà des crypto-actifs hors accompagnement

Dans tous les cas, le premier travail du CGP est de comprendre la demande et le contexte.

2.2 Étape 2 : Évaluation du profil

L'exposition aux crypto-actifs n'est pas adaptée à tous les profils. L'évaluation doit porter sur :

Tolérance à la volatilité

Le client est-il prêt à supporter des variations de 30 % ou plus sur une partie de son portefeuille ?

Horizon d'investissement

L'approche patrimoniale suppose un horizon long terme (5 ans minimum recommandé).

Connaissance et compréhension

Le client comprend-il les caractéristiques des crypto-actifs ? Une phase d'information peut être nécessaire.

Situation financière globale

L'exposition envisagée doit rester cohérente avec le patrimoine global et ne pas compromettre les objectifs prioritaires.

2.3 Étape 3 : Choix du véhicule

Plusieurs options s'offrent au client selon son profil :

Mandat de gestion crypto

Délégation à un gérant professionnel qui construit et gère un portefeuille diversifié. Solution adaptée aux clients patrimoniaux recherchant simplicité et conformité.

Exposition directe via plateforme régulée

Le client achète et détient lui-même des crypto-actifs sur une plateforme PSAN. Plus de contrôle mais plus de complexité (gestion, fiscalité).

Produits régulés (ETF, ETP)

Exposition indirecte via des instruments cotés. Simplicité d'accès mais caractéristiques différentes (frais, pas de détention directe).

2.4 Étape 4 : Mise en place

Une fois le véhicule choisi, le CGP accompagne la mise en place :

• Présentation du partenaire (PSAN, société de gestion)
• Accompagnement dans les démarches d'ouverture de compte
• Documentation du conseil (motifs, adéquation, risques)

2.5 Étape 5 : Suivi

L'intégration ne s'arrête pas à la souscription. Le suivi régulier comprend :

• Reporting sur la performance et la composition
• Points réguliers avec le client
• Rééquilibrage si nécessaire
• Mise à jour de la documentation

3. Les outils à disposition du CGP

3.1 Agrégation patrimoniale

Les principaux outils d'agrégation (O2S, Wealthcome, etc.) intègrent désormais les crypto-actifs, permettant une vision consolidée du patrimoine du client.

3.2 Reporting dédié

Les partenaires régulés fournissent des rapports détaillés : performance, composition, transactions, frais. Ces éléments alimentent le suivi client.

3.3 Documentation type

Des trames de documentation (questionnaire de connaissance, lettre de mission, compte-rendu) peuvent être adaptées pour intégrer les spécificités des crypto-actifs.

4. Les limites du rôle du CGP

4.1 Ce qui reste hors périmètre

Le CGP n'est pas :

• Un expert technique de la blockchain
• Un trader qui exécute des opérations de court terme
• Un conseiller fiscal (pour les questions complexes, orienter vers un expert)

4.2 Le principe de compétence

Le CGP qui intègre les crypto-actifs dans sa pratique doit disposer d'une connaissance suffisante du sujet. Cette compétence peut s'acquérir via la formation continue, les ressources fournies par les partenaires, la veille réglementaire.

4.3 Le devoir d'orientation

Si le CGP estime ne pas être en mesure d'accompagner un client sur ce sujet, il peut l'orienter vers un confrère ou un spécialiste, conformément à son devoir de conseil.

5. Pourquoi un cadre structuré est nécessaire

5.1 Protéger le client

Un cadre structuré permet de s'assurer que l'exposition est adaptée au profil, que les risques sont compris et que les actifs sont sécurisés.

5.2 Protéger le conseiller

La documentation du conseil, le recours à des partenaires régulés et le respect du processus d'adéquation protègent le CGP en cas de litige.

5.3 Professionnaliser la relation

Intégrer les crypto-actifs de manière structurée renforce la crédibilité du conseiller et la confiance du client.

Conclusion

Intégrer les crypto-actifs dans un cadre de conseil réglementé est un processus structuré, comparable à l'intégration de toute autre classe d'actifs. Le CGP conserve son rôle habituel : évaluer, conseiller, orienter, documenter, suivre.

Les outils et partenaires existent pour accompagner cette démarche. L'enjeu pour le professionnel est de maîtriser le sujet suffisamment pour répondre aux attentes de ses clients tout en respectant les standards de sa profession.

⚠️ AVERTISSEMENT : Ce contenu est fourni à titre informatif et pédagogique. Il ne constitue pas un conseil en investissement. Investir dans les crypto-actifs comporte des risques de perte en capital et de liquidité. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

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FAQ

Qu'est-ce qu'un crypto-actif ?

Un crypto-actif est un actif numérique utilisant la cryptographie et la technologie blockchain. Les plus connus sont Bitcoin et Ethereum. Ils fonctionnent de manière décentralisée.

Les crypto-actifs sont-ils réglementés ?

Oui, en France les prestataires doivent obtenir le statut PSAN auprès de l'AMF. Le règlement européen MiCA harmonise les règles au niveau de l'UE.