Comment présenter les crypto-actifs à vos clients : guide de communication

Comment aborder le sujet crypto avec un client ? Quelle structure adopter ? Quelles formulations utiliser ? Ce guide pratique vous donne les clés d'une présentation réussie.

1. La structure recommandée

1.1 Vue d'ensemble

Une bonne présentation suit une structure logique :

1. Contexte : Pourquoi on en parle

2. Opportunité : Ce que ça peut apporter

3. Risques : Ce qu'il faut savoir

4. Solution : Ce qu'on propose

5. Prochaines étapes : Comment avancer

1.2 Durée

• Version courte (en rendez-vous) : 10-15 minutes
• Version complète (présentation dédiée) : 30-45 minutes

2. Étape par étape

2.1 Le contexte

Objectif : Expliquer pourquoi le sujet est pertinent.Points à aborder :

• Les crypto-actifs existent depuis 15 ans
• Adoption croissante (particuliers, institutions)
• Cadre réglementaire qui se structure (MiCA)
• Une partie de la clientèle s'y intéresse

Formulation type :"Les crypto-actifs sont passés d'un phénomène de niche à une classe d'actifs reconnue. Des institutions majeures y investissent, la réglementation européenne se met en place. De plus en plus de nos clients nous posent des questions sur le sujet. C'est pourquoi je souhaitais vous en parler aujourd'hui."

2.2 L'opportunité

Objectif : Présenter ce que les crypto peuvent apporter.Points à aborder :

• Diversification du portefeuille
• Exposition à l'innovation numérique
• Potentiel de rendement (avec les réserves appropriées)
• Actif décorrélé (partiellement) des actifs traditionnels

Formulation type :"Dans une allocation diversifiée, les crypto-actifs peuvent apporter une exposition à l'économie numérique et un potentiel de diversification. Historiquement, même une petite allocation a pu améliorer le profil rendement/risque d'un portefeuille."Attention : Ne pas faire de promesses de rendement.

2.3 Les risques

Objectif : Être transparent sur ce qu'il faut savoir.Points à aborder :

• Volatilité très élevée
• Possibilité de pertes importantes
• Classe d'actifs encore jeune
• Régulation en évolution

Formulation type :"Il faut être clair sur les risques. Les crypto-actifs sont très volatils — des baisses de 50 % ou plus sont possibles. C'est pourquoi nous ne recommandons qu'une exposition limitée, généralement 1 à 5 % du patrimoine, et uniquement pour des profils adaptés avec un horizon long terme."Clé : Aborder les risques avant que le client ne les soulève. Cela renforce la crédibilité.

2.4 La solution

Objectif : Présenter ce qu'on propose concrètement.Points à aborder :

• Mandat de gestion professionnel
• Diversification (pas tout sur un seul actif)
• Custody sécurisée
• Reporting intégré
• Cadre fiscal et successoral clair

Formulation type :"Concrètement, nous proposons des mandats de gestion crypto via notre partenaire Tilvest. C'est une gestion professionnelle, diversifiée, avec une custody sécurisée et un reporting clair. Tout est intégré dans votre vision patrimoniale globale."

2.5 Les prochaines étapes

Objectif : Proposer un chemin concret.Options :

• Réflexion : "Prenez le temps d'y réfléchir, je reste disponible pour vos questions"
• Exploration : "Si vous êtes intéressé, nous pouvons faire une simulation"
• Action : "Nous pouvons ouvrir un mandat avec un premier versement de X"

Formulation type :"Si le sujet vous intéresse, je vous propose de [prendre le temps d'y réfléchir / faire une simulation de l'impact sur votre allocation / ouvrir un mandat avec un montant initial]. Qu'en pensez-vous ?"

3. Adapter au profil

3.1 Client prudent

Ton : Rassurant, centré sur le cadrage du risqueAccent sur :

• La petite allocation (1-2 %)
• La gestion professionnelle
• Le fait qu'on ne recommande pas si le profil n'est pas adapté

À éviter :

• Insister si le client est réticent
• Minimiser les risques

3.2 Client dynamique

Ton : Direct, factuelAccent sur :

• L'opportunité de diversification
• Le potentiel de rendement (avec les réserves)
• L'approche professionnelle

À éviter :

• Survendre
• Promettre des rendements

3.3 Client déjà exposé

Ton : CollaboratifAccent sur :

• L'intégration dans la vision globale
• La structuration de l'existant
• Les avantages d'une gestion professionnelle vs autonome

À éviter :

• Critiquer ce qu'il a fait seul
• Paraître condescendant

4. Formulations types

4.1 Pour introduire le sujet

• "Je souhaitais aborder avec vous un sujet sur lequel nous recevons de plus en plus de questions..."
• "Dans le cadre de notre réflexion sur votre allocation, j'aimerais évoquer une classe d'actifs émergente..."
• "Avez-vous déjà réfléchi à une exposition aux crypto-actifs ?"

4.2 Pour présenter les risques

• "Je dois être transparent avec vous sur les risques..."
• "Ce n'est pas un investissement pour tout le monde..."
• "La volatilité peut être psychologiquement difficile à supporter..."

4.3 Pour répondre à l'intérêt

• "Si vous souhaitez explorer davantage, voici ce que nous pouvons faire..."
• "Nous pouvons commencer avec un montant modeste pour vous familiariser..."
• "Je vous propose de simuler l'impact sur votre allocation..."

4.4 Pour respecter une réticence

• "Je comprends tout à fait que ce ne soit pas pour vous..."
• "L'important est que vous soyez à l'aise avec vos investissements..."
• "Nous pourrons en reparler si le sujet vous intéresse à l'avenir..."

5. Les erreurs à éviter

5.1 Le jargon

❌ "La DeFi sur les layer 2 avec du yield farming"

✅ "Des rendements sur des protocoles décentralisés" (si nécessaire)

5.2 Les promesses

❌ "Vous allez doubler votre mise"

✅ "Le potentiel de rendement est là, avec les risques associés"

5.3 Le FOMO

❌ "Tout le monde y va, il ne faut pas rater le train"

✅ "C'est une option à considérer selon votre profil"

5.4 La condescendance

❌ "Vous ne comprenez pas, c'est l'avenir"

✅ "C'est normal d'avoir des questions, je suis là pour y répondre"

5.5 L'improvisation

❌ Parler de crypto sans préparation

✅ Avoir une structure, des données, des supports

6. Supports utiles

6.1 Document de présentation

Un support visuel simple :

• 5-10 slides
• Graphiques de marché
• Schéma de la solution
• Points clés à retenir

6.2 FAQ

Un document répondant aux questions fréquentes, à laisser au client.

6.3 Simulation

Un exemple d'intégration dans l'allocation du client, avec différents scénarios.

6.4 Template de mail

Objet : Suite à notre échange sur les crypto-actifs"Bonjour [Prénom],Suite à notre conversation, je vous transmets quelques éléments sur l'intégration des crypto-actifs dans une approche patrimoniale.[Document joint / lien]Comme évoqué, il s'agit d'une option parmi d'autres, à considérer selon votre profil et vos objectifs. Je reste à votre disposition pour en discuter davantage.Bien cordialement,[Signature]"

7. Le bon moment pour aborder le sujet

7.1 À l'initiative du client

Si le client pose une question sur les crypto → Répondre et proposer d'approfondir.

7.2 Lors d'un point patrimonial

Quand on revoit l'allocation globale → Mentionner l'option crypto comme une possibilité.

7.3 Après un événement de marché

Quand les crypto font l'actualité → Proposer d'en parler pour informer et cadrer.

7.4 Pour un nouveau client

Lors de la découverte du client → Inclure la question "avez-vous des crypto-actifs ?" dans le questionnaire.

Conclusion

Une bonne présentation des crypto-actifs est structurée, équilibrée et adaptée au client. Elle informe sans évangéliser, reconnaît les risques, et propose une solution concrète.

Le CGP qui maîtrise ce discours peut aborder le sujet sereinement et transformer une curiosité en décision éclairée.

⚠️ AVERTISSEMENT : Ce contenu est fourni à titre informatif. Les crypto-actifs comportent des risques de perte en capital. Les éléments de présentation suggérés doivent être adaptés à chaque situation.

Des supports pour vos présentations

Tilvest fournit aux CGP partenaires des supports de présentation, FAQ, et outils de simulation.

Demandez votre kit partenaire.Articles connexes suggérés :

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FAQ

Qu'est-ce qu'un crypto-actif ?

Un crypto-actif est un actif numérique utilisant la cryptographie et la technologie blockchain. Les plus connus sont Bitcoin et Ethereum. Ils fonctionnent de manière décentralisée.

Les crypto-actifs sont-ils réglementés ?

Oui, en France les prestataires doivent obtenir le statut PSAN auprès de l'AMF. Le règlement européen MiCA harmonise les règles au niveau de l'UE.